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脚踏实地前进的企业--记佛山市克萨瓦热能科技有限公司

发布时间:2014-01-20

脚 踏 实 地 前 进 的 企 业

——记佛山市克萨瓦热能科技有限公司

(文/实习记者:许莉芸)

这是一家与众不同的热能科技公司,不贪求最大规模,但求最稳定健康地发展。佛山市克萨瓦热能科技有限公司总经理但忠民的经营理念同时也是他为人的准则——脚踏实地,稳步前进,不好高骛远,稳打稳扎。佛山市克萨瓦热能科技有限公司就是本着这样的发展理念,用十年时间奠定了其在热能领域的科技领先地位。


佛山市克萨瓦热能科技有限公司(以下简称“克萨瓦热能”)是台湾WINTEK工业电气自动化脉冲控制系统设备和意大利MADAS/德国Kromschroder燃气燃烧设备在中国内地最大直销中心。公司从20027月成立以来,一直为冶金、陶瓷、化工、公用事业等行业提供高品质、高性能、节能环保的燃油、燃气、燃烧控制系统设备。目前,在全国同行业发展中名列前茅,知名度很高。

巧借东风,“土洋结合”的OEM国际商务发展模式
三国时期,孙刘联合赤壁之战大败曹军关键在于军师诸葛亮的巧借东风,细究克萨瓦热能科技有限公司的发展历程,我们发现,其公司总经理但忠民这位“军师”就是采用了“巧借东风”的战术,创造了独特的“土洋结合”的OEM国际商务发展模式。


克萨瓦热能公司的产品系列包括主管道压力调节保护系统,分管道烧嘴燃烧控制系统及WINTEK脉冲自动化控制系统,是德国Kromschroder公司和意大利MADAS公司燃烧控制制备中国内地最大的直销中心,同时,拥有自主创新、自主研发的品牌“克萨瓦 (Kisawa)”系列产品。公司百分之六十以上的业务集中在意大利MADAS公司的产品,自主品牌克萨瓦(Kisawa)大约占百分之三十,余下百分之十是德国Kromschroder公司的产品。德国Kromschroder公司的产品价格高,主要面向高端市场,目前还未能成为中国市场大多数客户的目标。


意大利MADAS公司的产品在热能行业中居于国际知名大品牌第二位,产品性能卓越,同时拥有价格和技术优势,公司的所有产品都通过了国际IQNET组织颁发的ISO9001国际质量体系认证、国际IMQ GROUP颁发的CE0497认证、欧洲燃气德国物理研究中心颁发的PTB防爆认证(No.Ex-03 IEC 2087 X),产品质量完全可以与德国产品媲美,价格却只是后者的七成左右,具有极佳的市场竞争优势。


据公司总经理兼技术总工程师但先生介绍,公司会根据不同客户的需求设计不同具体系统配套方案,在与客户协商后采取关键部位用进口部件,配套部件采用自己公司生产产品的策略。也就是说,整个燃烧系统大部分都是采用外国进口的主件,仅配件用克萨瓦自己的产品。这样一来,在整个系统的各种技术指标完全合格的基础上,同时满足了客户对价格成本的期望,用最合理的钱买性价比最高、使用起来最满意的热能设备。


同时“客户的满意就是我们的成功!”是克萨瓦热能一直奉行的服务宗旨,售前服务包括方案设计、产品选型、技术与价格咨询等;售后服务包括产品的指导安装、现场调试和人员操作培训等。公司在无锡、潮州、太原、武汉等地设置了办事处,方便为客户提供一体化的服务。过硬的技术和产品加上耐心细致的服务使得公司的产品在国内外冶金、陶瓷、化工、军工及公用煤气事业等行业取得良好的使用口碑,在热能行业中不断赢得美名。

量力而行,稳中求胜

在问及但总为何不自己开厂、生产主件的时候。但总的回答朴实而低调,“我是搞技术出身的,在企业经营商喜欢稳步前进,如果我有1000万,我只会去做500万的事情,我不愿意去贷款负债盲目扩大规模,我做生意只求稳定,稳定求发展。我不会去打无准备之战,我会先把子弹备好再打有准备之仗。”

首先,“我们这个行业属于工业上游产品,不能出现丝毫的差错,直接关系到生产产品的质量问题。技术科技含量要求比较高,尤其是产品性能要做到稳定耐用、节能环保。目前,工业生产线上用的产品基本都是国外进口的,而且工业客户最信赖欧洲进口的产品。”

“曾有国内某公司由于自己建厂生产的产品西质量不好,性能不稳定导致客户生产线停产,投入的300万资金血本无归,可谓前车之鉴。中国企业其实也能生产出主件,但是品质为客户心理上接受至少还要5年以上的时间。”


“目前国际和国内的经济大形势不明朗,投资风险也大。据计算,如果投资厂房至少要2000平方米,另需投资2000万元的配套设备,生产成本和市场成本在目前的形势下难以预计收益。所以通过深思熟虑后,我们公司的定位还是经济贸易型企业和OEM型式生产制造厂。”“目前,我们有15家工厂合作配套生产。这样可以打造一个双赢的局面。对我们企业来说,投入不是很大,对合作厂家我都采取给予最大的盈利空间,保持合理的利润,做到合作双赢。”但总率领公司采用量力而行的发展规划,使克萨瓦热能即使在经济危机的大背景下,也保持了良好的利润,做到了“同行不行我行,我先一步”。


虽然克萨瓦热能一直持续稳定发展,目前也面临一些行业困境。据但总介绍,从今年5月份开始生意淡很多,原来一个月有280多万的产值,现在每个月就150多万。这与国际大环境有关,遭遇经济寒冬以后,全球贸易缩减,这也是正常现象。(同行的一些公司一个月仅能达到20万左右的产值,情况比克萨瓦糟糕很多。)其次,热能行业技术专业性强,客户群属于大中型工业企业和公共事业单位,设备进不了千家万户,这也表明其具有一定的市场局限性,要做大也很难。并且,整个行业炒货的人很多,价格恶性竞争激烈,克萨瓦热能的压力也很大。


“如果在备品备件方面有人5块买进货品,6块卖给客户,但是我们卖给客户是7块的。这点说明了价格乱、竞争非常激烈,总发展的趋势是价格越来越低、越来越透明。而我们是靠做技术支持和配套设计吃饭的,我们提供给客户的技术服务还是一如既往,所以售后服务的综合成本是比较高的。”

但总表示,企业发展的困难是暂时的,只有经营思路和经营策略的变通才是上策,不能将企业发展的困难归过于客观环境。“我的思路跟别人不同,我们卖的产品利润比较合理。有些公司价钱卖的很低,就死的越快,因为一点盈利空间都没有了,没有给自己留下任何余地,而其商业运作的综合成本是不变的。”

“我们相信,热能技术属于高科技行业,专业性强,技术含量高,通过行业洗牌,性价比好的公司才能健康地生存下来。我们积极响应国家提倡节能环保、科技创新号召,我们的产品能做到比同类型的产品节省15%到30%的能源,这正是客户非常认可的。”

目前,国际和国内的经济形势严峻,诸多行业都面临重新洗牌的局面,这也是热能行业优化整合的契机,那些鱼龙混杂、没有实力的小企业会被市场淘汰,使整个热能行业走向更加良性健康发展的轨道。

思路决定出路

一家企业的良性发展离不开一个灵魂人物,如同指引航船前行的舵手。对于克萨瓦热能来说,这个灵魂人物、舵手就是总经理但忠民先生。但总今年四十出头,上个世纪90年代初开始,他在国有大型钢铁厂从事高低压线路维护和技术支持工作,1996年进入湖北省黄冈市华窑集团窑炉研究所,全面负责电控CAD设计和PLC电气设计及安装工作;2000年5月又应聘到德国Kromschroder(霍科德)股份公司北京代表处(瓦格纳,亚太区总裁。范晓润首席执行官)的广州直销公司工作,时任首席总应用工程师,负责中国区域的燃烧控制技术设计和工程调试工作,后兼任中国区域陶瓷行业的销售总经理。积累了丰富的技术和市场运作经验。

2002年7月但总在佛山创立了佛山市克萨瓦热能科技有限公司,兼任意大利MADAS燃气股份有限公司(马拉古尼总裁。郑炫弼首席执行官)中国区域总工程师,并全面代理意大利MADAS(马达斯)公司的燃烧控制设备(意大利MADAS燃气股份有限公司中国一级代理商)。在热能行业但总是国内的先驱者,从事热能技术行业的高级工程师。他的技术过硬,为人踏实诚恳、讲信用乐于助人。在热能行业内的口碑很好,业界内知名人士都尊称他为燃烧热能技术界的“祖师爷”。

“2004年,有些国外大公司的热能知名专家及总裁想聘请我去欧洲公司做技术总监,提出来给我优惠的条件:年薪20万欧元,技术移民到欧洲,加入欧洲籍并提供住房。当时,我也考虑了很久,有些心动,我的员工知道后有的都哭了,假如我一走,我的公司就停业了。我对我的家乡,对我的祖国也是有深厚的感情的,面对一大群多年一起奋斗的公司员工,我毅然决定不去了。结果我的其他二位同事都去了澳洲并举家移民。后来,我通过和鬼佬沟通,做了欧洲大公司在国内的直销代理商。从技术上和商务上都可以支持他们。以后形成他们每一年来一次我们公司做技术交流和商务洽谈的局面。如今我安心扎根国内,放眼全球,也可谓一举数得,无怨无悔。”

2010年5月广东国际经济协会领导张理中会长亲自率领行业的专家来我公司和各个协作厂家进行了实地考察会诊,提出了自主品牌kisawa的OEM组合加工装配方式,并要求我公司进行了自主开发型产品的专利注册和国际CE认证工作,给予了我们很大的支持。同时,陈斌副秘书长也协助我们在香港成立了外贸型的香港德耐克热能技术集团有限公司。

细数公司的发展历程,从2002年到2006年,克萨瓦热能主要围绕陶瓷业为主要方向,之后陶瓷市场面临饱和局面,竞争异常激烈,价格持续走低,于是迅速转向冶金制造、石油化工、燃气公用事业行业,逐渐发展到今天,产品热销全国各地区,甚至远销至中东、非洲、越南、印度、马来西亚、菲律宾、俄罗斯、美国等地区。克萨瓦热能合作过的国内企业也举不胜数,有上海宝钢、佛山华鸿铜管、南京长江电炉厂、北车、一汽、太原重工、宜昌388厂、中国一重、包头一机、广州本田汽车、丰田汽车、武钢等等。最近的较大合作伙伴有东风日产、南京云海特种金属股份有限公司等。

放眼未来,但总也为克萨瓦热能的发展绘制出了一副美好的蓝图。他预计不久的将来,国内市场会达到一定的饱和。在这样的情况下公司必须占据先机,走国际高端市场的路线。因此但总一边积极寻找机会,与一些国内的大型企业合作,一边组建和强化公司的国际市场团队,并在香港成立了外贸型的“香港德耐克热能技术集团有限公司”。利用自身已有的技术和服务优势,整合国际品牌为国外客户设计综合方案,依然是巧借东风,利用客户对欧洲大品牌的信赖,品质至上,同时“土洋结合”,积极开发自主品牌,提升服务品质,帮助客户降低整体成本,满足客户对价格的合理期望,将公司的产品更多推向国际大市场。

一路走来,但总目光坚定,脚踏实地,胸怀整个行业。在他的带领下,佛山市克萨瓦热能科技有限公司一直扎实地前进着,保持了良好的发展势头,相信在不久的未来,但总的规划的蓝图终将实现!克萨瓦热能一定能秉承一直以来的脚踏实地的风格,不断地开拓新市场,取得新成就!





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